Два белоруса превратили свое увлечение мотоциклами Enduro в бизнес

Примерно год назад увлеченные мотоциклами Дмитрий Денис и Захар Плодунов решили сделать свой экосистемный проект для любителей «эндуро». Это относительно новый для Беларуси вид спорта, который предполагает агрессивный стиль езды по бездорожью или на специальных трассах с препятствиями. «Про бизнес» поговорил с молодыми предпринимателями о том, как родилась идея проекта, насколько такие мотоциклы пользуется спросом среди белорусов и почему быть первопроходцами индустрии непросто.
— После школы я пошел на юридический факультет, потому что в юношеские годы казалось, что право — это интересная и перспективная сфера. Но быстро понял, что это не совсем мое. Тогда я стал заниматься саморазвитием и хотел найти новые направления для этого. Открыл для себя индустрию маркетинга и бизнеса, но параллельно успел поработать в качестве фотографа и организатора мероприятий. По специальности, кстати, не отработал ни дня.
Потом перешел в другую компанию, где начал плотно заниматься управлением бизнеса и выводом новых продуктов на международные рынки. Это касается, прежде всего, дистрибуции мобильных устройств и всего, что с этим связано. Много времени я посвятил работе с брендом Apple — сначала по Беларуси, а позже на Кавказе и в Средней Азии. Там научился выстраивать продуктовую систему с нуля, подбирать под нее команду и улучшать процессы. Сейчас я продолжаю работать в Беларуси над проектом, который связан с мобильными телефонами и ноутбуками.
Уже на первом курсе, как фрилансер, я начал делать сайты. Заказов становилось все больше, поэтому понадобились помощники, а со временем все это развилось в полноценную IT-компанию. В начале пути искать клиентов было сложно, но постепенно пришло сарафанное радио, появились крупные проекты и теперь в моей команде работает 27 человек. В начале мы делали сайты, но сейчас специализируемся на сложных платформах. Были времена, когда я работал по 12 часов в день, но со временем научился делегировать задачи и теперь мне достаточно уделять бизнесу лишь пару часов в день, чтобы поддерживать прогресс компании.
Благодаря знакомству с Димой я заболел мотоциклами, а потом мы вместе решили делать совместный проект. Как мотолюбителю, мне было ясно, что содержать мотоцикл сложно с точки зрения логистики. Он постоянно в грязи и нужно место, чтобы все это устранять. Так мы создали пространство, где любой человек может отремонтировать мотоцикл, оставить его на хранение или даже обучиться вождению. Мы первые, кто сделал универсальное место «3 в 1» для всех любителей Enduro.
— Мы купили два мотоцикла и сначала хотели заняться обучением людей, но вскоре стало ясно, что как только человек достигает определенного прогресса, то ему уже интересно купить свой мотоцикл. А после покупки его нужно где-то ремонтировать и хранить, поэтому нам быстро стало ясно, что нельзя ограничиваться только обучением. Мы расширили пакет услуг и переехали в более просторное помещение. Сейчас в транспортном парке 4 мотоцикла компании и 2 наших личных, а все остальное — байки клиентов.
— Мы не почувствовали проблем февральского кризиса 2022 года, потому что, если клиент хочет найти на рынке хороший сервис и классного тренера, то он практически безальтернативно идет к нам, игнорируя остальных 5−7 игроков. У нас недешевые занятия ($ 50 за тренировку), но взамен мы даем индивидуальный подход, клиентоориентированность и реальную возможность научиться хорошо управлять мотоциклом. Наше ключевое отличие от конкурентов в том, что мы занимаемся качественным обучением людей, а не развлекаем их групповым или одиночным прокатом.
— Самое сложное в этом бизнесе — это вопросы технического обслуживания. Для Беларуси Enduro как вид спорта — настоящая новинка, которая пришла в страну 3−4 года назад. Я думаю, что у нас еще не успела сформироваться должная техническая культура, поэтому в стране мало специалистов, которые целенаправленно занимаются обслуживанием именно этих мотоциклов. Сейчас речь идет скорее о самоучках, которые когда-то что-то покрутили, где-то почитали и теперь сами развиваются.
Если говорить о каналах нашего маркетинга, то около 40% трафика новых клиентов — это таргет в Instagram, еще 40% — сарафанное радио, а оставшиеся 20% — реклама в Яндексе. Мы также пробовали выстраивать партнерские отношения в сегменте B2B, но это дает 2−3 человека в месяц, хотя нам нужно значительно больше. Еще мы работаем с агрегаторами подарочных сертификатов, но из-за того, что проект нацелен на долгосрочное обучение, а не разовый прокат мотоцикла, эта история не приносит результатов.
— Мы получаем массу положительных отзывов благодаря нашей последовательной приверженности индивидуальному подходу и высокому профессионализму тренеров. Как раз тренеров мы считаем ключевым звеном бизнеса и центром притяжения клиентов. На втором месте в этой иерархии находится менеджер. Именно он отвечает за ту самую клиентоориентированность и первое впечатление о компании. Так как в нашем понимании индивидуальность — это важный критерий качества, на одного тренера у нас приходится не больше двух человек в группе. Только так реально добиться обслуживания, где получится уделить должное количество времени каждому.
Другая важная задача — увеличить финансовые обороты компании. Не могу сказать, что этот бизнес высокодоходная история, но мы и не берем на себя больших финансовых рисков. Захар уже говорил, что на открытие школы мы потратили $ 10 тысяч, хотя наши личные мотоциклы стоят по $ 12 тысяч каждый. Сейчас мы, скорее, финансируем свое хобби, которое постепенно превращается в бизнес. Маржинальность проекта в лучшем случае достигает 20%, а если мы говорим об окупаемости мотоциклов, то цифра вряд ли будет выше 10%.